現場會議干貨總結

跨境電商一直風云變幻......

這一年,有很多大賣崛起,輝煌無限,也有很多大賣沉沒,慘淡異常; 

下一年,誰能乘勢起飛?誰又會繁華落盡?

我們該堅持什么,才不會被浪潮拋棄?在此辭舊迎新之際,我們不妨看看那些卓越的業內大咖怎么說。


堅持產品為王

堅持微創新

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有2個工廠、6個品牌的黃學烽黃總以IP camera為例,介紹了他是如何堅持產品微創新,實現月出3萬單以上。

產品外形創新

黃總的IP camera都模仿一些可愛的動物或者其他用戶喜愛的形象,如憨厚的企鵝、萌萌的貓頭鷹、精致的奶瓶、卡通機器人等,再配上可愛的名字,而非字母代號,這樣不僅外形上能親近直接用戶(小孩),名字也容易記住,而且方便搜索。 

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產品功能創新

持續增加有創意的新功能,比如增加錄音和播放功能,父母不在家時,可以通過播放IP camera里的錄音會給小孩講故事;增加聲音感應,超過特定的分貝,手機APP會自動提醒父母,小孩的哭聲很大,需要檢查是否發生了異常;增加溫度感應,降溫時提醒父母,需要采取措施防止小孩感冒等等。這些新功能的投入都不大,但通常能讓產品增加30%以上的利潤。

根據場景創新

根據細分用戶使用產品的場景特征,來改良產品。比如很多客戶喜歡用攝像頭監控來打獵,因此開發出的戶外迷彩、帶 wifi熱點鏈接、防水、防塵等特色功能的IP camera,深受打獵愛好者們的歡迎。

引入新技術

歐美人愿意為行業新技術買單,甚至不惜高價。如在IP camera里引入歐美人比較關注的4K、H.265等新技術,甚至能比別人多賺10倍的利潤。


面對其他賣家的模仿,黃總認為,只要堅持不斷創新,模仿者也只能邯鄲學步,不具威脅。如今因為產品深受消費者喜愛,很多大賣家都愿意分銷黃總的產品;也因為有特色、有技術,所以產品的利潤相當可觀。


堅持技術投入

上市公司百事泰的蘭總認為,百事泰能有今天的成績,是因為有好的產品在支撐。為此,百事泰一直堅持大手筆的研發投入,精研產品。產品的研發周期短則需要6個月,長的需要2到3年。正因為專注投入,目前百事泰擁有了3項發明專利,36項外觀設計專利,15項實用新型專利。這些都是百事泰進軍全球的利器。


堅持產品差異化

來自亞馬遜的高級經理Justin介紹,2015年亞馬遜有3億活躍用戶,平均消費300多美金,龐大的消費群體有大量個性化的需求,亞馬遜鼓勵賣家把更多精力放在產品上,為消費者提供差異化的產品,而不是挖心思去做營銷的“黑科技”。


堅持多元化營銷

堅持高效的站內營銷

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來自三頭六臂的百萬美金大賣家Stephen為大家分享了他在亞馬遜站內營銷方面的心得。

針對點擊率低的產品

要提高關鍵詞匹配度,增加首圖吸引力,提高價格競爭力,去除大詞、泛詞,細化品類;

針對轉化率低的產品

擴大產品適應,完善文案圖片,適當降低價格、增加review和問題解答 ,吸引客戶回歸和Listing優化。

適當的廣告投入

同時也可以適當做廣告,費用比率大概是銷售額2%-5%,如果是節假日,廣告力度可以翻一倍,投入費用=庫存數量X Sale Price X0.05 X 2來計算,同時可以多設置3-5個Promotion,Promotion形式可以此產品折扣其它產品,產生關聯營銷。

合理的廣告投入

ACoS 的行業標準是 5%< ACoS <15% (行業標準),當利潤率高時,ACoS可以達到20%;但不宜像某些上市賣家一樣,投入30%左右的廣告費,造成巨額虧損。


堅持深度的情感營銷

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鏡成資本Sharon認為,消費者喜歡創意、個性化以及能體現他們圈子的產品,所以觸動消費者的這些情感訴求是營銷的關鍵,通過節日營銷、場景營銷和社群營銷等方式,喚醒大家的消費欲望。

情感營銷案例

宜家“購物治療法”的營銷方案很值得跨境電商借鑒,他們在自己的英文網站上把產品的名字,改成了人們在google上搜索最多的問題:

如當人們搜索“他對我的愛總是說不出口”時,宜家產品頁面的答案是“來,試試寫在小黑板上”。并在小黑板的介紹里,通過一些有溫度和啟迪的句子,讓面臨問題的人們得到慰藉,對小黑板心生感情,進而產生“購物治療”。

社群營銷案例

耐克通過Nike+打造的跑步社群,也是營銷的經典之作,也是目前Anker正在嘗試的一個方向。

NIKE從14年做電商開始,把所有用戶網羅在一個叫NIKE CLUB的一個APP里面,從而形成一個NIKE跑步的文化社群,并定期舉辦線下活動;同時通過運動平臺收集消費者的運動數據,為產品做改良。


堅持供應鏈優化

堅持優化庫存

供應鏈的核心在于庫存的管控能力,備貨過多導致資金占用,影響企業造血能力,同時低價處理滯銷庫存又會對品牌帶來傷害;而庫存不足導致斷貨又影響消費者體驗。目前行業里的賣家們做的如何?

來自萬邑通的首席戰略官許景陽以萬邑通海外倉沉淀的大數據為基礎,從大賣家和工廠賣家的庫存周轉和斷貨等情況出發,做出如下的數據對比:

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大賣家為何能成為大賣?從表中可以看出一二。如何提高庫存周轉率,又能減少斷貨情況,是每一個賣家做大做強的過程都需要堅持優化的。


堅持改善物流

物流是供應鏈中負責落地的一環,直接影響消費者的購物體驗。如云途物流Candy所言,平臺是根據賬號表現推送流量至賣家,而物流是影響賬號表現的關鍵因素,所以賣家在建設品牌的同時必須堅持優化物流,拒絕虛假發貨,才能給消費者良好的體驗,也能獲得更多的流量。


2017,堅持做好產品、做好營銷、優化供應鏈,在品牌之路上便豎起了一座里程碑,也許下一個超級大賣家就是您。

方向對了,未來還遠嗎?

本期極客營活動特別鳴謝:

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