現場會議干貨總結


跨境電商品類繁多,僅亞馬遜平臺就有高達353710754種產品,在眾多品類中,大貨價格高、利潤足、競爭小,如此藍海,自然有一大批工廠和賣家涉足,但脫穎而出的卻寥寥無幾,不僅是因為大貨備貨資金大、營銷難、物流成本高,更重要的是大貨電商還是一門技術活,玩得不好極有可能翻車,我們不妨看看那些正在掘金的前輩們怎么說。


一、關于定價策略

做大貨的賣家不多,導致平臺的數據較少,缺少定價參考,怎么樣給大貨定價呢?

“低價-”策略

云端章總:可以采用“低價-”策略,以一個品類殺手的身份進入,價格比競爭對手低一點,從而很快的試驗產品有沒有市場。前提是一定要把各項成本算清楚,避免虧本。 

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“低價+”策略

馮總:“低價+”策略,在比較實惠的價格上,以一個做品牌商的態度要求自己,通過持續提升產品體驗,完善售后服務,增加產品附加值,然后提升品牌和價格。

“高價-”策略

仕茂新王總:“高價-”策略,歐美市場是比較多元化的,高價在也是有銷量的。只有當產品賣不動時,再去考慮是否要降價,而不是一開始就去尋找成本更低的工廠、降低產品質量來把價格做到更低。

產品定價是一個與客戶博弈的過程,也可以采取最常見中間價格策略,主要取決于自己產品的屬性和市場策略。


二、關于營銷套路

大貨的客戶群體相對細分,而且客單價較高,電商要怎樣接觸并打動客戶呢?

加大廣告營銷

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仕茂新王總:大貨要加大廣告力度,頭一年30%的營銷費用不為過。這是一個積累過程,后續的廣告費用、產品成本會不斷下降,只要產品過硬,利潤空間會越來越大。

注重線下營銷

思力宋總:因為大貨價格不菲,消費者對看得見摸得著的營銷方式更信任,所以我偏向于線下雜志營銷以及線下信箱營銷。

摒棄測評營銷

云端章總:還要摒棄傳統的測評方式,因為用100多英鎊的產品去做測評,最后客戶可能給了個中評,這樣就很不劃算。而且大貨的銷量不高,可能總共也就幾十個評價,一個中差評就會讓差評率高很多。


三、關于庫存管理

大貨供應鏈周期較長,而且要使用海外倉,要怎么樣合理安排庫存呢?

建立數據模型

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云端章總:建立一個大型的數據模型,

○  把周期考慮進去(生產時間、海運時間、入倉時間)

○  把波動因素考慮進去(季節性銷量波動、節假日銷量波動)

○  把廠家因素考慮進去(生產周期、生產能力)

○  把意外因素考慮進去(海關扣關、亞馬遜爆倉)

○  把營銷因素考慮進去(做多少活動、做多少贈送)

還有其他維度全部考慮進去,建立一個模型,通過備貨數量=銷量*供應鏈周期-現有庫存+廣告營銷數量+破損數量的邏輯來備貨。經過7-8次的更新迭代,后期就只要輸入幾個數字,就能知道什么時候備多少貨。

控制SKU數量

豫星陳總:大貨成本高,為了減少庫存占用資金,必須把SKU控制在一定數量,上新多少SKU,一般也會砍掉多少SKU,保持對SKU的持續優化。


四、關于物流方案

大貨體積大、重量大,運輸也不便,要怎樣節省物流成本?

規范包裝方案

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無憂達郭總:

○  大貨在物流上要盡量符合平臺規則標準,例如產品紙箱按照亞馬遜FBA規格來設計;

○  盡量使用托盤,來提高FBA收貨效率,減少貨物折損率;

○  包裝操作可以在中國完成,節省人力成本。如果使用第三方倉庫,建議隨貨多發幾個包裝箱過去,貨物包裝破損了可以及時更換。

拆單發貨方案

縱騰陳總:可以根據UPS物流規則,采用拆單發貨的物流方案。比如產品超重了,就可以把一套產品的主件和附件分開發,能減少物流成本。

組合套餐發貨

思力宋總:也可以根據UPS物流方案,采取套餐銷售、組合發貨的方式,比如一個沙發要300美金的物流費用,兩個沙發組合一起賣,那么組合發貨時物流費用是320美金,單件沙發的物流降低很多。另外,多件家具組合成一套家具方案銷售,也是類似的思路。


五、關于退貨處理

大貨貨值高,退貨物流費用也很高,怎樣妥善處理大貨的退貨呢?

迂回處理法

思力宋總:可以迂回方法處理售后,有一套家具,老婆買了,老公不喜歡要退貨,物流費要幾百美金,我們客服的處理方法是,給了她100美元,讓他買瓶紅酒到去外面吃喝一頓,就避免了退貨。

同時盡量使用硬度大的紙箱,比如一個人踩上去都不變形的,減少包裝破損退貨概率。另外,在家具上掛個牌子,提醒客戶有問題聯系賣家,不要找平臺,直接和客戶溝通,可以降低退換貨概率和退貨物流成本。

協商處理法

云端章總:產生退貨時一定要做好客服工作,跟客戶協商,避免客戶選擇較貴的物流方式。曾經一個60英鎊的大貨,發貨時物流費用10英鎊,客戶退貨時隨便選了一個物流方式,結果退貨物流費高達69英鎊。

集中處理法

仕茂新王總:一些成本高的大貨,可以跟客戶協商,退到第三方倉庫,籌集到一定數量后集中檢查,還能用的繼續賣,包裝破損了及時換包裝,零部件壞了及時處理,然后統一再寄到FBA銷售。


六、關于團隊打造

發展大貨要怎樣打造團隊呢?如何調動團隊積極性?如何快速培養人才?

C2B外包模式

低調巨賣王總:如果工廠要做電商,帶頭人需要親自上陣,深入了解各方面的運作,這樣才能避免做出不符合電商的決策,同時也可以更好的支持職業經理人。另外,關于人才這塊,不一定全部要招聘員工,很多工作外包效果更好,費用也更低,如攝影和翻譯等。相當于采用了C2B的模式,這些外包的個人伙伴也更用心,因為是他自己的事業。對我而言,風險也更低,因為我按結果付費,這是一種很好的合作模式。

阿米巴模式

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縱騰陳總:把二十多個大品類分別成立項目組,給項目主管定銷售目標,公司只承擔人事、財務、物流等公共成本,達成銷售目標后,項目組可以拿30%的利潤,具體有項目主管分配。同時成立CEO直屬運營部,直接跟蹤管理各個項目組的KPI。

專業人才法

也有賣家提出,因為跨境電商的人才缺乏,很多工作也非常復雜,與其花很多時間培養一個全面的人才,不如把工作做好拆分。如營銷人才這塊,按照SEO、廣告投放、Facebook營銷、評測、INS等崗位拆分。這樣即使新人也能很快上手,工作開展也會順利和高效很多。


七、大貨工廠如何轉型電商

大貨工廠盡管有資金、產品上的優勢,但也要考慮方向性問題。

自營模式  ▎覃總 

1、首先,如果工廠選擇自營,要重新進行產品定位,實行小規模生產,成立新公司避免和線下B端客戶沖突。

2、其次,找到有經驗的人才,組建跨境電商團隊,專業運營、美工、倉儲、物流和采購,采用電商的協同溝通方式,制定和傳統模式不同的電商薪酬機制。

3、最后,工廠自身的品類有限,要考慮是否引進其他品類。

這些都非常考驗老板的決心和耐心。

分銷模式

很多不懂電商的工廠往往會選擇分銷模式,但分銷的玩法也有諸多難點。你選擇采銷模式還是一件代發模式?采銷模式怎樣尋找分銷商、怎樣提高分銷商黏度?一件代發模式是否有足夠的資本、是否能解決復雜的物流和應對庫存滯銷風險?

代運營模式

如果既不想自營,又不想發展分銷,代運營也是一種選擇。但怎樣選擇靠譜又專業的代運營?要選擇什么的合作方式,股份制、全包制還是職能制?怎樣應對產品滯銷風險?

品牌共有模式

還有一種合作方式是品牌共有,工廠負責生產,賣家負責銷售。雙方共同培養品牌。但在操作也有一些難點,各種費用怎么算?退換貨怎么分責?雙方實力不均衡時怎么辦?


做大貨電商的暗坑和技巧有很多,很難一兩句話說清楚,易倉科技陳總認為:只有工廠和賣家緊密擁抱,把整個大貨供應鏈優化到極致,才能在跨境電商紅利期結束后,依然有錢可賺。


以上內容來自由易倉科技、無憂達共同舉辦的第六期《極客營》,也感謝捷網物流(俄羅斯海外倉、J-NET專線、J-NET小包服務商)、萬達物流(歐美海外倉及供應鏈金融服務商)、二貨聯盟(海外倉庫存處理、新品分銷、本土商貿綜合服務管家)的參與支持。也感謝大賣家Hank、嚴日勤嚴總、百事泰蘭總、黃學烽黃總的專業建議和指導。

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